中小企業が生き残る秘策とは。価格戦略

【2010年11月17日-1号　担当：笠島】

いま、日本はデフレ経済で、低価格競争の時代だと言われています。
「安くなければ売れない」というのが常識です。

しかし、本当にそうでしょうか。

現に、「安くても売れない」商品やサービスがあり、
「高くても売れている」商品やサービスがあります。



低価格競争を尻目に、高利益を上げて儲かっている会社があります。
その差はいったい何なのでしょうか？

それはズバリ、価格設定にあると思います。


正直言って、中小企業が今の激動の経済社会で生き残る方法は
値上げしかありません。


値上げ戦略は、非常に短期間で収益を倍増する最も有効な手段です。


まずは、
「安くなければ売れない」
「安いほうが売れるに決まっている」
という固定観念を消し去り、

付加価値をつけ、高価格で粗利を高くした商品を売ることこそが
中小企業成功の条件だと認識してください。


◆小さな電器店の成功事例

先日、テレビで東京都町田市の電器店の話をやっていました。

年商１６億円ぐらいで地域密着で商売を行なっていましたが、
大手量販店が次々と出店してきて、既存のお客様をどんどん
とられてしまいました。

大手量販店は大量仕入れで価格ではまったく勝負になりません。

ですので、多くのお客様は同じ製品を安く購入できる、大手量販店に
行ってしまう。



あなたも同じような悩みを抱えているのではありませんか？

こんな時あなたならどうしますか？


この会社は「値上げ」を行ないました。
社員を守るためにも値上げをすることで利益を確保しました。

しかし、ただ値上げするだけではお客様は離れていってしまいます。
そこで、徹底的に付加価値をつけることを考えました。


顧客台帳を分析すると、多くのお客様が大手量販店に流れていくのに、
お年寄りは大手量販店に行く割合が低いのが分かりました。


なぜでしょう？

それは
「困ったときに駆けつけてくれる修理サービス」
に魅力を感じているからでした。

そこでこの会社では顧客ターゲットをお年寄りに絞ることと、
修理サービスを強化して、買い物でも水撒きでもお客様が困ったことを
解決する便利屋サービスを提供することにしました。

ターゲットを絞り、便利屋サービスを提供することでお客様との
信頼関係は深まってきました。

お客様にとって少々の価格差ではビクともしない存在へなって
いったのです。

しかし、便利屋サービスは無料なので、収益は電化製品の販売でしか
上げられない。

そこでお客様の家の中の電化製品の状態を徹底的に情報収集しました。

もう少しで壊れそうだなと思うモノがあるとカタログ渡すように
していったそうです。

電化製品が壊れるとお客様は困ります。そこに日ごろから信頼して
いる人がこれがいいですよと勧めると、価格に関係なく購入して
くれるという訳です。



この会社はこの戦略で息を吹き返し、今では１３年連続黒字と
絶好調のようです。

また、「感謝されて売れる」という戦略を作り出したので、
社員の満足度も以前とは見違えるほど上がっています。

値上げ戦略は一石二鳥どころか三鳥にも四鳥にもなりうる
優れた戦略なのです。


値下げなどの価格戦略は資金に余裕がある大企業が行なう戦略です。
間違っても小さな会社が行なうことではありません。

戦略を間違うと頑張っても頑張っても上手くいかない悪循環に陥ります。


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