整体サロンを開業してもお客様が来ない(その１)

【担当：渡辺】

整体サロンに限らず、どんな事業でも、お客様がいなければ始まりません。

ところが、治療家やセラピストは、どうしても、専門技術・専門知識ばかり
高めようとする方が多い傾向があります。

そして、大事な「マーケティング」が後回しになってしまうのです。

知り合いの治療家で、マーケティングという感覚がまったくない、という
方もいました。

かつての僕もそうでした。
医療や治療系の本ばかり読み、セミナーや研修も治療系ばかり。
お客様が集まらない、続かないのは、自分の知識や技術が弱いせいだ、
と考えていました。

ところが、ある起業雑誌を読んでいたら、まったくの素人の方が数カ月勉強して
リフレクソロジーを学び、一気に多店舗展開してるという記事がありました。

その記事を読んで、衝撃を受けたのを覚えています。

そこから、経営やマーケティングについて、真剣に学ぶようになりました。

マーケティングの知識がなければ、どんなに治療技術を磨いても、それを
活かすことができません。

ここでは、できるだけお金をかけずにできる集客法について、
僕の経験をもとにお話していきます。


◆ターゲットの明確化

「チラシ」「ホームページ」「タウン情報誌」・・・など、集客の方法はあくまで
戦術の部分です。

最優先すべきなのは、
「具体的に、どのような人をメインターゲットにした整体サロンにするか？」
を決めることです。

これが決まって初めて、具体的な集客方法が決まります。

たとえば、僕の整体サロンでは
「２０代〜６０代の、ある程度経済的にも時間的にも余裕がある、
身体を変えることに前向きな女性」
が、メインターゲットです。

僕の整体サロンは、全体の９５％くらいホームページで集客しています。

なぜかといえば、身体を変えることに前向きな女性は、みずからネットで
日々、情報を検索しているからです。

そういう女性に興味をもってもらえるような、ホームページ作りを心がけています。

「50代、60代女性はあまりネットを使わないのでは？」
と思われるかもしれませんが、そんなことはありません。
本当に求めている人は、日々、情報をネットで検索しています。


◆差別化する

新規集客を考えるとき、チラシ、ホームページなど、手段に関わらず、
意識しておきたいことがあります。

それは、
「他の整体院、他のサロンと自院は、何がどう違うのか？」
ということを、明確にすること。

つまり「差別化をする」ということです。

他となんら変わらないサービスを提供していたのでは、数あるチラシ、
ホームページにすっかり埋もれてしまいます。

差別化できずに埋もれてしまうと、お客様に、自分の整体サロンを選んで
もらうことは難しくなります。

「数ある整体サロンの中で、なぜお客様は、あなたの整体サロンを
選ばなければならないのか？」

この問いかけに答えるようなシステムを作り、あなたの整体サロンの
「他院との違い」、「あなたの整体サロンの魅力」が的確に伝わるような
チラシやホームページを作る必要があります。

差別化を考えるうえで重要なポイントがあります。

それは、「自己満足」にならないこと。

差別化というのは、あくまで、お客様にとってメリットが高く、魅力的である
必要があります。


◆圧倒的な体験談、証拠を用意する

僕の整体サロンで、初めての方に来院理由を聞くと、ほとんどの方が
「体験談がすごかったから」と言われます。

ダイエットのビフォアー・アフター写真や体験談などは、作り物が多い、
というのを、よく聞きます。

たとえば、モデルさんに、あえてたくさん食べて太ってもらい、
ビフォアー写真を撮る。

そして、痩せてもらってから、アフター写真を撮る。

こういうふうにして、作っているという話も、聞いたことがあります。


また、フォトショップなどの画像加工ソフトを使って、写真を加工している
とこもある、というのも、聞いたことがあります。

真実かどうかは定かではありませんが、たしかに、妙にキレイな人のビフォアー
アフターが多いのは、気になります。


もちろん、僕のサロンの体験談は、つくりものは一切なし。そのままです。

服装もそのままですし、写真も僕が撮影しているものが多く、画像はキレイでは
ありません。

ただ、その分、説得力があるのでは？と思います。

では、どうやってこれだけの体験談を集めているのか？というと

すべてお話すると長くなるのですが、簡単に言うと
「ダイエットモニターを募集した（現在も）」
「成果が出た人には、できるだけすぐに体験談、声をもらうようにしている」
ということです。

成果が出れば、皆さん、喜んで声をくれます。

ちなみに声をくれた人には、施術割引チケットをプレゼントしていますが、
やはり「成果が出る（出せた）」ということが、お客様にとっては何より
うれしいようです。

大事なのは、喜びがピークのときに書いてもらうようにする、ということです。

時間がたつと、感動の気持ちも少しずつ落ち着いてきます。
そうなると、声の内容も変わってくると思うのです。

体験談は、とにかく、数が勝負。
たくさんの声やビフォアー、アフターが集まれば、それだけで説得力が出ます。

さらにいいところは、声を集めるには、経費がかからないところ。
チケットをプレゼントしたとしても、出ていくお金はありません。

また、かえって来院の機会が増えることもあります。
めんどくさがらずに、お客様からの声をできるだけ多く集めるように
することをおすすめします。


◆チラシでの集客について

チラシでの集客は、ここ数年、ほとんどやっていません。
現在は、ほぼインターネット（ホームページ）、そして紹介です。

ただ、これから、チラシも再開しようと考えています。

なぜなら、インターネット集客のみに頼りすぎることも
リスクがあるからです。

整体サロンスタートから数年は、チラシによる集客がメインでしたので、
そのときの話をします。

チラシには、DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の要素を
取り入れると、反応率が全然違います。

チラシ１枚で、すべてを伝えようとしても、無理です。
まずは、チラシの「目的」をひとつに絞ること。

僕がチラシを配る目的にしたことは、「とにかく一度サロンに来てもらう」
ということでした。
まず、来ていただかないことには、始まりません。

そこで、チラシを見た人にとってメリットがあるようなものにしました。
また、できるかぎり安心感、信頼感が出るようにもしました。

今回は２点、お話します。

まず１点はお決まりのパターンですが
「このチラシをご持参の方には特典があります」
というものです。

具体的な料金は忘れてしまいましたが、チラシ持参の方には、
かなりお手軽な料金にしていたと思います。

整体院や治療院のほとんどは、初回で初診料（初検料）と施術代が
かかります。

つまり、初回がいちばん高額なのです。

僕は、その逆でいこうと、初回をいちばんお手軽料金にして、気軽に
一度来てもらうようにしたのです。

チラシにメリット（特典）をつけておくことで、捨てられることを
避ける効果もあります。


２点目は、「手描きのスタッフの似顔絵をチラシに入れた」ということ。
これも、自分で描いたものなので、特別お金はかかりませんでした。

チラシは、ベースをパソコンで作り、そこに手書きイラストや手書き文字を
組み込みました。

かかったのは、チラシの用紙代と印刷代のみ。
たまに、文字もすべて手書きのチラシを見かけますが、ちょっと読みにくいかな？
と感じます。

できたチラシは、新聞折り込みではなく、歩きながら一件一件自分で手配りします。
新聞折り込みの方がラクかもしれませんが、反応がかなり悪いというのを
聞いたので、ほとんど折り込みチラシはおこないませんでした。

手配りは大変ですが、歩けば運動にもなるし、自分で配ったチラシで
反応があるとうれしいものです。

今僕は、チラシ集客でのいくつかのアイデアがありますので、また
実践結果が出次第、シェアさせていただきます。


◆インターネット集客

先ほどもお話しましたが、僕の整体サロンでは、６年くらい前から、
インターネットでの集客に絞ってきました。

具体的には、ブログ＋SEO（検索エンジン対策）がメインです。

２年前からは、PPC広告をスタート。

ちょうどサロンを練馬から所沢に移転させた直後でした。

まったくの知らない土地でのスタートで不安でしたが、PPCの効果が少しずつ
出始め、数か月後には一気に反応がアップ。

PPCとSEOだけで、新規集客には困らないくらいになり、
さらには新規の受付けをしばらくストップするくらいにまでなりました。

特にPPC（ヤフーリスティング広告）の効果は、絶大でした。

インターネット集客について詳しくお話するとかなりの長さになってしまうので、
詳細はまた次の機会にお話したいと思います。

いずれにしても、インターネット集客は、広告手段でもっとも「低コストで高反応」
と言えるでしょう。

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